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常见问题

电子商务家纺人创业心经

更新时间:2015-04-11 00:00:00    点击次数:2810次

电子商务创业的浪潮随着淘宝的崛起,掀起了一出出创富奇迹。广西“真丝语”韦挺在这股浪潮中创造出属于他的电子商务创富故事。本是IBM公司管理人员,却转而投身最古老的蚕丝被行业,用他的话说,只有落后的产业,没有落后的产品;只有传统的产业,没有传统的产品。拿蚕丝被行业来说,历经数千年而未衰。

自从2010年在淘宝天猫商城横空出世,韦挺经营品牌蚕丝被连续4年销量第一;近3年销售额每年增长3倍以上,去年“双十一”当天销售额超过1200万元,销售额累计已逾亿元。他把网络、时尚、创意等嫁接到蚕丝被行业,在这个竞争激烈的传统行业开辟出细分领域的市场蓝海。

锁定古老产业

2012年,刚刚三十而立的韦挺面临着一个重大选择:是去IBM公司做管理人员,拿稳定丰厚的薪水,还是自主创业,与机会和风险共舞?创业的激情让 他最终选择了后者。选择什么样的创业项目呢?“我认为传统产业还有很多机会,而且我偏向选择本地项目,于是对皮鞋、杭白菊、蚕丝被等行业都进行了考察。”

走访广西、河池20多家蚕丝被工厂之后,他最终锁定了这个行业。“桑蚕业至今已经有4700多年历史,但历数千年而不衰,很有生命力。”韦挺发现, 特别是现在随着绿色、生态、健康消费理念日益深入人心,尽管越来越多的替代面料出现,市场对蚕丝的需求还在持续上升。蚕丝被行业在桐乡一带尤其兴盛,光洲 泉就有200多家企业。“但是蚕丝被行业至今还没有一个全国性品牌,整个市场的竞争还处在比较粗放的初级阶段。”他说。

市场门槛较低、生产比较分散、企业规模偏小、市场竞争激烈、盈利水平下降。当很多人哀叹蚕丝被这个传统行业辉煌不再时,韦挺却用现代眼光重新审视这个古老行业,并发现了巨大机会。

2009年,韦挺开始主打“真丝语”蚕丝被品牌,并像大部分蚕丝被企业一样,利用加盟店的形式拓展业务,全国门店最多时开到了47家,但由于品牌知名度不高,加盟店盈利能力并不理想。

“可能是我们的产品定位不明确。”张健说,于是他开始了第二次市场调研,这次调研的重点是对顾客群体进行细分。在进行大量的数据统计分析之后,韦挺首先锁定了都市年轻女白领群体,并决定由实体店转向以电子商务为主。

精准定位消费群

2013年,“真丝语”正式进军天猫商城。针对都市年轻白领女性,其宣传诉求点是“懒女人”.“购买家纺产品的以女性居多,这些都市年轻女白领往往工 作比较辛苦,又有照顾家庭的压力,但同时又追求有品质的生活。”韦挺说,考虑到这一点,他们的蚕丝被除了改进工艺,采用更时尚的外观设计,还做足个性化服 务,例如售后定时通过短信、QQ、微信等提醒晾晒被子,承诺每4年可以将蚕丝被免费翻新一次,这些贴心的服务果然奏效,入驻天猫第一年,“真丝语”网上销售 额近500万元。

2014年,韦挺又瞄准了新的细分客户群体—儿童。此前,市场上并没有专门的儿童被。儿童蚕丝被除了更强调健康、安全、舒适外,还以蚕宝宝为原型设 计创作了一个名叫“真丝语”的卡通形象。可爱的“钱小钱”形象不仅被应用到蚕丝被上,还开发了一系列延伸产品——抱枕、热水袋、漫画书等。当“钱小钱”在 漫画中通过各种有趣的故事向孩子们传递着正能量,它一下子精准地打动了选购蚕丝被的妈妈们。“因为嫁接了很多文化、创意、时尚元素,儿童蚕丝被的附加值比 成人蚕丝被还要高。”这一年,他们的天猫旗舰店销售额达到1700多万元。

2013年,在天猫商城总共3亿多元的蚕丝被品牌销售额中,“真丝语”的近7000万元销售额占到五分之一,“双十一”活动当天,其1200多万元的业绩刷新了被类销售纪录,稳居淘宝网被类销售第一。

最近,韦挺正在跟其文创团队开发“真丝语”动漫系列。这一次,他们将细分目标瞄准了好奇又叛逆的中小学生群体。“我们希望‘钱小钱’能够帮助孩子们成长,家长们认可它,孩子们更喜欢它。”他说,这正是他们今年主推的业务新增长点,今年销售额也有望在去年基础上再翻一番。

随着现代工业的发展,能够满足人们穿衣需要的各种面料层出不穷,而丝绸作为最传统的面料,不仅没有被替代,其需求量还在不断增加,这说明这一传统产 业应该还有更大的发展空间,关键是要精准地细分每个顾客群体的需求定位。传统行业往往门槛较低、竞争激烈,但当你真正细分到某个特定群体后,你可能会惊讶 地发现这个细分领域拥有很大市场,而你没有竞争对手。特别是小微企业,一定要通过精准定位找到自己的生存空间。现在是我们用现代眼光来重新审视、用全新思 路来重新梳理传统产业的时候了!真丝语蚕丝被:www.zensiyu.com

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